Bestellerprinzip: was Makler für ihr Marketing beachten sollten

Bestellerprinzip: was Makler für ihr Marketing beachten sollten

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  • 17. Januar 2014

Das Bestellerprinzip kommt. Die große Koalition will, dass künftig derjenige die Provision zahlt, der den Makler beauftragt. In diesem Beitrag rechnen wir ab und Sie erfahren, wie sich das Bestellerprinzip auswirkt und wie Makler jetzt ihr Marketing anpassen sollten.

Das Bestellerprinzip sieht vor, dass künftig nur derjenige für eine Maklerleistung zahlt, der sie auch in Auftrag gegeben hat. Sucht also ein Vermieter einen Mieter, muss er auch dafür zahlen. Beauftragt ein Mieter einen Makler ihm eine Wohnung zu suchen, zahlt er. Unserer Meinung nach ein logischer Sachverhalt und eigentlich ist es peinlich für die Branche, dass so etwas erst per Gesetz reguliert werden muss. Durch die Änderung wird sich insbesondere an angespannten Wohnungsmärkten einiges ändern. Diese Maßnahme greift tief in der Marketing für Immobilienmakler ein. Makler sollten jetzt darüber nachdenken, wie sie ihr Marketing und ihre Werbung ändern müssen.

Wie sich das Bestellerprinzip für Vermieter, Mieter und Makler auswirken wird

These 1: An angespannten Märkten wird sich die Miete um 4 bis 7 % erhöhen.

Bestellerprinzip Auswirkungen Makler

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Geht man davon aus, dass Vermieter durch das Bestellerprinzip demnächst die 2,38 Nettokaltmieten zahlen müssen, wird sich auf angespannten Wohnungsmärkten die Miete um 4 bis 7 % erhöhen – Abhängig von der vom Vermieter angenommenen durchschnittlichen Mietdauer. Lässt es der Markt zu, werden Vermieter versuchen die Provision auf die Miete umzulegen.

Zu beachten ist: die auf die Provision anfallende Umsatzsteuer bedeutet für die meisten Wohnungsunternehmen zusätzliche Kosten, da diese nicht als Vorsteuer abgezogen werden kann, weil vom Vermieter meist keine umsatzsteuerpflichtigen Leistungen erbracht werden. Die Mieterhöhung wird nur auf Immobilienmärkten stattfinden, die  angespannt sind. Auf Mietermärkten funktioniert das Bestellerprinzip von alleine und die Provision zahlt meist der Vermieter.

Rechenbeispiel: 100 qm Wohnung * 10 €/qm * 2,38 Kaltmieten = 2.380 € Provision an den Makler. Bei einer angenommenen Mietdauer von 5 Jahren entspricht das ca. 40 € pro Monat (39,66 € * 12 Monate * 5 Jahre), um die die Miete erhöht wird. Dies entspricht einer Steigerung von 3,96 %. Nimmt der Vermieter nur eine durchschnittliche Mietdauer von 3 Jahren an, entspricht dies einer Steigerung von 66,11 € was relativ 6,61 % bedeutet. Der Quadratmeterpreis und die Miethöhe pro qm wirken sich nicht aus. (Probieren Sie es aus!)

Weiterführender Artikel in der FAZ

These 2: Das Bestellerprinzip schadet Geringverdienern am heftigsten.

Eine zwischen 4 und 7 %ige Mietsteigerung ist für Gutverdiener kein Problem, denn ob eine 100 qm-Wohnung nun 1.000 € oder 1.040 € kalt kostet, ist beinahe irrelevant. Bei Geringverdienern, die auf jeden Euro achten müssen, sieht es anders aus. Für sie bedeutet die zusätzliche Miete eine heftigere Belastung.

These 3: Auf angespannten Märkten wird das Bestellerprinzip, zusammen mit der Mietpreisbremse, die Bildung eines Schwarzmarkts beflügeln.

Vielleicht male ich hier ein bisschen zu schwarz. Aber es ist gut möglich, dass die Gesetzesänderungen zum Bestellerprinzip und zur Mietpreisbremse zu einem Schwarzmarkt führen werden. So geschehen ist es jedenfalls bereits in Norwegen, wo es ähnliche Änderungen gab. Bietet ein Vermieter (oder ein Makler) eine sehr begehrte Wohnung an und hat die Auswahl zwischen vielen Interessenten könnten schwarze Schafe “unter der Hand” eine “Belohnung” verlangen. Das gilt vor allem dann, wenn der Vermieter keine Lust hat, die Provision zu tragen. In München, wo der Markt extrem angespannt ist, gab es schon Fälle, wo Makler von Mietinteressenten eine  Geburtstagsparty für die 18-jährige Tochter verlangt haben – kein Scherz. Den Zuschlag erhält, wer etwas anbieten kann. (Ähnliche Blüten treibt zum Beispiel auch der Markt wenn Sie eine Wohnung in Berlin verkaufen möchten)

These 4: Zunehmend mehr Eigentümer werden die Vermietung selbst übernehmen

Sind wir mal ganz ehrlich zu uns selbst: eine gute Wohnung in Berlin, Jena, Hamburg oder München zu vermieten ist kein Hexenwerk (Sorry an alle, denen ich jetzt vor den Karren gefahren bin). Und einige Wohnungsunternehmen machen es bereits vor und vermieten ihr Eigentum selbst. Wenn Eigentümer durch das Bestellerprinzip in Zukunft für die Vermietung die Provision zahlen müssen, lohnt sich schon ab wenigen Vermietungen pro Monat ein Angestellter, der nichts anderes mehr macht.

These 5: Der Wettbewerb zwischen Maklern wird sich erhöhen

Nehmen wir an, dass Makler Meyer vom Vermieter die Provision haben möchte und Makler Müller nicht, weil er den Maklerauftrag (und damit die Provision) vom Mieter bekommt. Wen wird der Eigentümer beauftragen? Der Wettbewerb für Makler wird sich deshalb zugunsten derjenigen verschärfen, die von Mietern beauftragt werden, eine Wohnung zu finden. Und ja, liebe Makler, die hier mitlesen: es gibt wirklich Mieter die, die Immobiliensuche bei Maklern direkt beauftragen. Das Bestellerprinzip wird den Wettbewerb erhöhen.

Unsere Empfehlungen: Zielgruppe analysieren, für eine Seite entscheiden und USP’s und Expertenstatus erarbeiten

Das Bestellerprinzip wird bei vielen Maklern einiges durcheinander bringen und viele werden alles unternehmen um das Bestellerprinzip umgehen. Jetzt gilt es zu überlegen, wie das eigene Geschäftsmodell angepasst werden muss. Will ich als Makler weiterhin bestehen, muss ich mir die Frage stellen, für wen ich arbeiten möchte. Für Vermieter oder für Mieter. Hier sind unsere Empfehlungen.

  • Entscheiden Sie sich endgültig für eine Seite und untersuchen Sie diese Zielgruppe ganz genau. Leiten Sie aus den Bedürfnissen der Zielgruppe Ihre Unique Selling Proposition ab und bauen Sie Ihren Expertenstatus aus. Schreiben Sie Ihre Ergebnisse in einem Creative Brief für sich selbst auf, rahmen Sie es sich ein und hängen Sie sich das Teil ins Büro.
  • Haben Sie sich die Vermieter ausgesucht, ist jetzt die beste Zeit sich einen echten USP auszudenken. Also ein Alleinstellungsmerkmal. Welche Services und Zusatzleistungen können Sie Vermietern anbieten, die Sie von 0815-Maklern unterscheidet? Aus der Hüfte geschossen, sind hier zum Beispiel Services im Bereich der Vertragsabwicklung, Übergabe und Abnahme oder Wertermittlung denkbar. (Aber es gibt mit Sicherheit noch mehr, man muss jedoch kräftig darüber nachdenken) Der so ausgearbeitete Service ist Ihr Zusatznutzen für den Eigentümer. Testen Sie den USP auf seine Wirksamkeit im Gespräch und wenn Sie ein gutes Argument (Zusatznutzen) gefunden haben, bauen Sie Ihre Werbestrategie darauf auf. Wiederholen Sie immer und überall Ihren Zusatznutzen in Form eines Slogans. (Weitere Informationen zu: Slogans und Taglines entwickeln, das Alleinstellungsmerkmal)
  • Wenn Sie eher für die Mieterseite arbeiten wollen, müssen Sie sich überlegen, welchen Nutzen Sie den Mietern bieten können. Zugegeben: die Mieter sind deutlich anspruchsvoller, denn es wird viele Angebote am Markt geben, die provisionsfrei sind. Schaffen Sie es allerdings sich auf der Mieterseite zu etablieren, sind die Chancen hier deutlich höher. Geringerer Wettbewerb, größere und teurere Wohnungen, mehr Provision. Aller Voraussicht nach wird auf der Mieterseite das After-Sales-Marketing an Bedeutung gewinnen.
  • Nutzen Sie das Web und hören Sie endlich auf, nur Anzeigen auf Immobilienscout zu schalten und das dann Marketing zu nennen. Es ist Zeit für eine Strategie und eine gute eigene Maklerhomepage. Mit dieser Webseite haben Sie ein Werkzeug in der Hand, um sich als Experte zu positionieren. Zum Beispiel über Content Marketing.
  • Schrauben Sie nicht Ihre Provision herunter. Denn einen Preiskampf wollen Sie nicht führen. Den gewinnt nur derjenige, der Kostenführer ist und am billigsten arbeitet. Bleiben Sie bei Ihrem Preis! Statt billiger zu werden, sollten Sie Ihren Kunden mehr für’s Geld bieten.

Die Politik hat es verschlafen

Die Politik hat es verschlafen rechtzeitig für mehr Wohnraum zu sorgen. Jetzt wird mit Regulierungen, wie dem Bestellerprinzip versucht die Mietpreise im Zaum zu halten. Würden aus der Politik Impulse für mehr Neubau und Sanierung von Ruinen kommen, würde sich das Problem liberal lösen. Das hat schon einmal gut mit der degressiven Abschreibung für Neubau funktioniert. Doch seit es die nicht mehr gibt, wird nur noch wenig gebaut. Kein Wunder, denn als Vermieter steht man im Zweifel vor Gericht nicht gerade auf der Sonnenseite. Das Argument, dass eine indirekte Subvention durch Steuerentlastung auch daneben gehen kann (Sonderabschreibung für Ostimmobilien) zieht heute nicht mehr. So blind wie damals würde heute keiner mehr investieren.

gründete 2011 Property Branders. Er studierte Betriebswirtschaftslehre mit Fokus auf Immobilienwirtschaft und befasst sich mit Immobilienmarketing, Werbung und Vertrieb.

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