Wie Makler neue Vermieter als Kunden gewinnen um ihre Provisionen zu sichern

Wie Makler neue Vermieter als Kunden gewinnen um ihre Provisionen zu sichern

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  • 20. Juli 2015

Durch das Bestellerprinzip wird es für Makler künftig schwerer Immobilieneigentümer als Kunden zu gewinnen, die bereit sind, ihre Provisionen zu zahlen. Neue Methoden in der Kundengewinnung sind deshalb gerade jetzt so wichtig wie nie. In diesem umfangreichen Beitrag besprechen wir, wie Sie sich ein solides Fundament für eine eine starke Kundenakquise legen.

Vor allem private Eigentümer werden sich nun zwei mal überlegen, ob sie für die Vermietung ihrer Wohnung einen Makler beauftragen. Bisher konnten in vielen Regionen Deutschlands die Provisionen gegenüber dem Mieter abgerechnet werden. Jetzt werden diese Ausgaben zu echten Kosten für Vermieter und zum Problem für Makler. Eigentümer werden die Vermietung künftig zum Teil selbst durchführen wollen und es liegt an uns sie von unseren Services neu zu überzeugen. Denn diesmal müssen sie dafür bezahlen.

Im vorausgegangen Beitrag wie Immobilienmakler das Bestellerprinzip umgehen können, haben wir erläutert, welche Methoden zur Zeit angewendet werden, um Provisionen am Ende trotzdem gegenüber dem Mieter abzurechnen und inwieweit dies Rechtskonform ist. Nun geht es darum für die Zukunft vorzusorgen und echte Strategien zu entwickeln, um Marktfähig zu bleiben. Dazu muss die Zielgruppe der Vermieter neu erschlossen und mit neuen Methoden angesprochen werden.

Warum sich nicht alle Makler verrückt machen müssen

In vielen Bereichen wird das Bestellerprinzip gar keine Auswirkung haben, glauben wir. Zum Beispiel in den Regionen Deutschlands in denen die Provision schon immer durch die Vermieter getragen wurde. Hierbei handelt es sich meist um Mietermärkte und strukturschwächere Regionen. Es ist beispielsweise in Chemnitz schon immer die Ausnahme gewesen, in einer Vermietungsanzeige das Wort „Provisionspflichtig“ zu lesen. Hier hat sich durch des Bestellerprinzip nichts geändert und alles bleibt beim alten.

Weiterhin werden diejenigen Eigentümer, die es auf eigene Faust versuchen, früher oder später merken, mit wie viel Aufwand erfolgreiche Vermietung verbunden ist. Insbesondere wenn die zu vermietende Immobilie sich nicht vor Ort befindet, ist mit Anstrengungen und auch Kosten für Besichtigungen und Co. zu rechnen. Wir schätzen, dass sich die Meinung „es geht ja auch selbst“ nach etwa einem Jahr ab in Kraft treten des Bestellerprinzips teilweise zu „ich habe darauf keine Lust mehr“ wandeln wird und in unserem Umfeld sehen wir bereits erste Anzeichen dafür.

Alle anderen müssen ihre Einstellung zum Marketing ändern

Viele Makler in Vermietermärkten hatten es bisher leicht: Wohnung mehr oder weniger gut fotografieren, Anzeige auf einer Plattform veröffentlichen, Besichtigung mit 20 Interessenten gleichzeitig durchführen, Mietvertrag fertig machen und dann die Rechnung über zwei Netto-Kaltmieten schreiben. Taschen voll. Das geht auf semiprofessioneller Ebene sogar mit einem Halbtagsjob. Dieser Honigtopf ist jetzt zu. Und das ist nach unserer Meinung auch ganz gut so. Wer glaubt diese gute alte Zeit kommt zurück, irrt und sollte sich schnell nach einem neuen Job umsehen, statt hier weiter zu lesen.

Nur solche Immobilienmakler die wirklich für ihr Geld arbeiten wollen, sich Gedanken über ihre Services machen und kontinuierlich auch schwierige Fälle closen, werden bestehen. Eine bezahlbare Wohnung, in einer guten Lage, in einem angespannten Wohnungsmarkt zu vermieten, ist einfach. Das können auch Leute ohne spezielle Ausbildung und ohne Erfahrung oder ein Vermieter mit vertretbaren Aufwand auf eigene Faust. Jetzt ist die Zeit der Performer und Unternehmer mit Ideen gekommen. Dazu sollten ist es erforderlich die Einstellung zum eigenen Marketing zu ändern.

Uns ist nämlich aufgefallen, dass innerhalb unserer Kundengruppen insbesondere die Makler (sowohl Vermietung als auch Verkauf) gerne

  • absurd geringe Budgets ansetzen
  • die Erwartungshaltung besitzen „Werbeagentur, mach jetzt Marketing, und schaff’ Kunden ran“ oder „mach mich zu DEM Makler im Charlottenburger Wohnungsmarkt“
  • glauben, dass einmalige Aktionen irgendeinen Durchbruch bringen
  • resignieren und glauben Werbung außerhalb der Immobilienportale „bringt doch eh alles nix“
  • wenig bis keine Lust haben sich wirklich intensiv mit ihrer eigenen Kommunikation auseinander zu setzen

und das alles, obwohl diese Berufsgruppe genau genommen den höchsten Deckungsbeitrag beim geringsten unternehmerischen Risiko besitzt und oft mit wenig Fixkosten auskommt.

Bitte, liebe Makler, sehen Sie Ihr Marketing nicht als eine eins zu zwei Rechnung (ein Teil Marketing bringt mir zwei Teile Umsatz), sondern erkennen Sie, dass es ohne einfach nicht mehr geht. Sie müssen, ob Sie wollen oder nicht. Die Konsumgüterindustrie gibt teilweise 20 % des Umsatzes und mehr für das Marketing aus. Und Sie?

Was Sie aus der Vergangenheit lernen können

Wenn wir ehrlich sind, hat sich das Marketing vieler Makler in den letzten Jahren auf das Veröffentlichen von Anzeigen auf Immobilienscout und Co. beschränkt. Sogar zu der Zeit als die Mieter noch Provisionen zahlten, haben sich viele Makler schwer mit der Akquise getan. Daraus können wir lernen:

  1. Machen Sie Ihr Geschäftsmodell nicht von einem bestimmten System abhängig, sonst sind Sie erpressbar (z.B. Preispolitik der Immobilienportale)
  2. Überlassen Sie nicht anderen Unternehmen mit anderen Zielen Ihre Unternehmenskommunikation
  3. betreiben Sie fortlaufend eigene Werbung

“Wir holen das meiste aus Ihrer Immobilie heraus“ ist kein Marketing und kein Verkaufsgespräch

Die Kernfrage für Ihre nachhaltige Marktorientierung ist: Was wünschen sich Vermieter/Eigentümer (also Ihre neuen Kunden), welche Probleme haben sie und wie kann Ihr Service, als „Superheld der Geschichte“, dabei helfen sie zu lösen. Dabei geht es nicht darum einzelne Servicepunkte herunter zu leiern (Ich mache für Sie eine Potentialanalyse über erzielbare Mieterträge, führe eine Wertermittlung durch und organisieren alle Besichtigungen usw.). Es geht darum zu erkennen was Vermieter im innersten umtreibt und dies über verschiedene Kanäle in die Welt zu tragen. Erfolgreiche Verkaufsgespräche kommen aus dem Kopf des Senders (Ihnen) und gehen ins Herz des Empfängers (Kunde).

Sie kaufen Aspirin weil sie Ihre Kopfschmerzen los werden möchten und nicht, weil der Wirkstoff Acetylsalicylsäure darin ist. Sie gehen zu einem Floristen, weil Sie Ihrer Frau eine Freude machen wollen und nicht, weil es dort Blumen gibt. Sie lassen sich von einem Schneider einen Maßanzug fertigen, weil sie damit eine bestimmte Attitüde ausstrahlen möchten und nicht weil sie Kleidung brauchen um sich gegen die Kälte zu schützen. Es geht also nicht um das Was (Produkt, Service) oder das Wie (Eigenschaften). Es geht um das Warum. Das Warum ist das was der Kunde kauft und das kann von Mensch zu Mensch unterschiedlich sein.

Der Zusatznutzen: Was möchten Vermieter aber können sie nicht selbst erledigen?

Der Zusatznutzen ist in vielen Fällen das Killer-Closing-Argument. Dabei handelt es sich um einen Service den nur Sie anbieten und den der Kunde (Eigentümer) dazu bekommt wenn er Sie beauftragt. Um einen Zusatznutzen zu entwickeln, sollten Sie sich die Frage stellen, was ein Eigentümer unmöglich selbst erledigen kann, aber einen echten Mehrwert erzeugt.

Wir bei Property Branders bieten Projektentwickler zum Beispiel unseren Lead-Service an. Das ist zwar eine ganz andere Zielgruppe, aber das Modell ist das gleiche. Projektentwickler können entwickeln, planen, bauen und manchmal ganz gut vermarkten. Was sie aber nicht können ist echte Interessenten zu produzieren. Deshalb haben wir ein eigenes Immobilienportal aufgesetzt, das qualifizierte Kunden generiert. „Du, lieber Projektentwickler, bekommst nicht nur das Marketing, sondern auch ein paar Kunden, die du gleich jetzt und hier anrufen kannst“ – das war schon in vielen Terminen ein unschlagbares Argument.

Ein Vermieter kann sich selbst einen aktuellen Mietvertrag organisieren – das geht online. Er kann eine Anzeige auf einem Portal aufgeben, das dauert fünf Minuten. Er hat wahrscheinlich schon ein paar Bilder seiner Wohnung. Und im Immobilienkompass kann er nachsehen zu welchen Konditionen er aktuell vermieten kann. Aber er weiß zum Beispiel nicht, wie er sich wirklich gegen Mietnomanden schützen kann. Oder wie man es anstellt, dass der Mieter die Wohnung top renoviert zurück gibt. Oder wie wäre es wenn Sie bei einem Full-Service-Auftrag für das ganze Mehrfamilienhaus, eine eigene Webseite kostenlos mit anbieten. Es gibt unendlich viele Ansätze und diese Beispiele hier sind nur an- aber nicht ganz zu Ende Gedacht. (Sie können sich ausmalen, dass wir die echten Geheimwaffen nicht verraten, weil wir mit solchen Konzepten unsere Brötchen verdienen und unsere Kunden viel Geld ausgeben, um hinterher noch mehr Geld mit der Schubkarre zur Bank zu fahren)

Machen Sie sich darauf gefasst, dass es noch ungemütlicher wird, als es jetzt schon ist

Als wäre das Bestellerprinzip nicht schon übel genug, müssen wir Ihnen sagen, dass es nach aller Wahrscheinlichkeit bald noch ungemütlicher für Makler wird. Bereits jetzt liegen uns einige ernstgemeinte Case-Studies von mehreren Start-Ups zu reinen Online-Makler-Konzepten vor. Es deutet viel darauf hin, dass auch große Konzerne wie z.B. Rocket Internet versuchen werden den Makler-Markt mit eigenen Portalen zu erobern. Dabei geht es nicht mehr nur um das reine Inserieren, sondern um eine Full-Service-Dienstleistung inklusive Besichtigungen. Quasi ein Zalando der Immobilienbranche. Wenn sich das durchsetzt, wird das den Prozess der Vermietung wie mal vollständig umkrempeln. Die Konzepte sehen aus Marketingsicht jetzt schon relativ überzeugend aus. (Mehr dazu)

Makler-Flat-Rates

Aus den Medien, von Kunden und auch aus unserem privaten Umfeld hören wir zunehmend von Makler-Flatrates und Service-Modellen mit geringer Pauschale. Wir glauben das sollten Sie sein lassen, denn das endet in einem Preiskampf. Und den werden kleine Maklerbüros mit hoher Wahrscheinlichkeit verlieren. Eine Grundregel unserer täglichen Arbeit lautet: „soweit es geht, sollten Sie niemals billiger werden“. Sie können mehr Leistung für Ihr Honorar Geld anbieten, das ist in Ordnung, aber machen Sie keine Preiswerbung. Zumindest nicht dauerhaft.

Lernen Sie Aufträge abzulehnen. So machen Sie aus sich eine Marke und positionieren sich als Experte.

Das Bestellerprinzip schüttelt das Markt-Spielfeld vor allem auf lokaler Ebene kräftig durch. Jetzt ist die Zeit gekommen, sich gegenüber Wettbewerbern durchzusetzen. Das geht für kleine Maklerbüros am einfachsten durch die Bildung einer lokalen Marke mit Expertenstatus. In diesem Fall versuchen Sie eine Marktnische zu besetzen und sich als „Profi für genau diesen besonderen Fall“ darzustellen. So haben wir bei Property Branders auch angefangen: nicht als normale, allgemeine Werbeagentur, sondern als Experten mit speziellem Know-how im Immobilienmarketing. Hat geklappt.

Umgekehrt ausgedrückt bedeutet es, dass Sie nicht alle Aufträge annehmen sollten. Arbeiten Sie konsequent Ihre Nische ab und zeigen Sie der Öffentlichkeit welche Tipps Sie auf Lager haben und warum Sie der Experte sind.

Die vier Schritte zur Erreichung unternehmerischer Ziele durch Kommunikation

Für eine erfolgreiche Marktpositionierung wird bis hierhin Ihre Aufgabe sein:

  • sich ein Hauptversprechen als Problemlöser zu überlegen (lesen Sie hierzu auch die Beiträge aus der Kategorie Werbekonzeption)
  • Ihren Zusatznutzen herauszufinden
  • und sich eine Nische abzustecken

Im nächsten Beitrag werden wir dann daran arbeiten aus bestimmten unternehmerischen Zielen konkrete Kommunikationsmaßnahmen abzuleiten. Dabei erklären wir Ihnen was Sie tun können

  • um eine erfolgreiche Markteinführung durchzuführen
  • um kurzfristig Ihre „Sales“ zu boosten
  • um Ihren Marktanteil nachhaltig zu vergrößern
  • um Ihren Markt gegenüber Wettbewerbern abzustecken

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gründete 2011 Property Branders. Er studierte Betriebswirtschaftslehre mit Fokus auf Immobilienwirtschaft und befasst sich mit Immobilienmarketing, Werbung und Vertrieb.

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