Mit E-Mail-Marketing Kunden gewinnen

Mit E-Mail-Marketing Kunden gewinnen

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  • 27. Oktober 2014

E-Mail-Marketing (oder auch Newslettermarketing) hat sich in den letzten Jahren zu einem der wichtigsten Kommunikationsinstrumente erfolgreicher Immobilienunternehmen entwickelt. Immobilienmakler, Projektentwickler, Hausverwaltungen und Assetmanager nutzen es. In diesem Artikel erfahren Sie was E-Mail-Marketing ist, wie Sie sich eine Zielgruppe aufbauen, wie es technisch umgesetzt wird und worauf Sie dabei achten sollten.

E-Mail-Marketing spielt im Onlinemarketing für Immobilienfirmen eine zentrale Rolle. Mit einem Newsletter ist es möglich Kunden und Geschäftspartner (regelmäßig) auf sich und seine Produkte aufmerksam zu machen und zu einer Interaktion zu bewegen. Damit gehört der Newsletter zu den Akquisitionskanälen und kann eine Konversion einleiten (die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden). Umgekehrt bedeutet es aber auch: ein Newsletter ist kein aktives Verkaufsinstrument und niemand wird eine Immobilie kaufen oder mieten oder eine Geschäftspartnerschaft forcieren, nur weil er einen Newsletter erhalten hat. In der Regel ist der Newsletter lediglich ein Instrument, um seine Zielgruppe über einen gut sichtbaren Link auf die eigene Webseite zu locken, oder um seine Zielgruppe über einen Sachverhalt zu informieren. Übertragen auf die Offline-Welt entspricht der Newsletter dem Direktmarketing.

Zielgruppenorientierung

Wie immer gilt auch im Newslettermarketing: Zielgruppenorientiert arbeiten! Das bedeutet, schicken Sie nicht allen Personen in Ihrer Liste jede Information, sondern bauen Sie gezielt Listen nach Zielgruppen auf. Ansonsten sind Sie ein Spammer. Das kann zum Beispiel für Projektentwickler eine Liste für aktuelle und potentielle Vertriebspartner sein oder für Finanzberater eine Liste von Personen die in Projekte an einem bestimmten Standort investieren möchten usw.. Denken Sie an sich selbst: ein Mann braucht (normalerweise) keine Informationen zu Abendkleidern und auch Frauen interessiert es wohl eher weniger, dass es neue Anzugschuhe gibt. Stellen Sie sich die Frage: „Wen will ich erreichen?“ und bauen sie das jeweilige Segment (Design, Inhalte, Kommunikationsstrategie) nach ihrer Zielgruppe auf.

E-Mail-Marketing im vergleich zu anderen Akquisitionskanälen

Der Vorteil eines Newsletters als Akquistionskanal gegenüber klassischer Werbung in Social Media oder auf Suchmaschinen liegt auf der Hand. Der Newsletter ist persönlicher und landet direkt im Postkorb des Nutzers. Damit gehört er – zum sogenannten Owned Content, also der Inhaltsart, die Sie selbst kontrollieren können. (Ähnlich wie das Content Marketing für Immobilienfirmen) Durch die Nutzung professioneller Newsletter machen Sie sich deshalb beispielsweise unabhängig von

  • der organischen Google-Suche
  • von der bezahlten Google-Suche
  • von bezahlter Reichweite auf Social-Media-Kanälen

Vor dem Newsletter – Abonnenten gewinnen!

Der einfachste Weg um Abonnenten zu gewinnen ist erst einmal die eigene Datenbank und die eigene Internetseite (z.B. Maklerhomepage). Zur eigenen Datenbank gibt es kaum viel zu sagen: denken Sie daran, dass Ihre Abonnenten die Zustimmung hierzu erteilen müssen. Es gibt Maklersoftware, die die Integration von Newsletterdiensten gestattet. Für die eigene Webseite gilt: integrieren Sie ein E-Mail-Anmeldefeld gut sichtbar, aber seien Sie nicht zu aggressiv. Der Kunde kann genervt reagieren, wenn er die Internetseite öffnet und direkt aufgefordert wird sich für den Newsletter anzumelden. Platzieren Sie das Anmeldefeld besser dezent und mit einer freundlichen Einladung zum Abonnement. Ein Gratis-Geschenk oder ein Gutschein locken Abonnenten stärker an, als reine Informationen. Ein Bild des Geschenkes weckt das Interesse noch mehr als ein einfacher Text. Beachten Sie aber, dass das Geschenk in die Branche Ihres Unternehmens passt. Verlangen sie Ihrem Abonnenten nicht zu viel ab. Es schreckt Kunden ab, wenn sie ihre Adressdaten eingeben müssen. Die Anrede, der Name und die E-Mail Adresse reichen für das Newslettermarketing vollkommen aus.

Der Double-Opt-In Prozess

Bitte beachten Sie, dass es in Deutschland erforderlich ist den gesetzlich zulässigen Opt-In-Prozess einzuhalten.   Kurz gefasst besagt dieser, dass es nicht erlaubt ist unaufgefordert E-Mails zu senden, solange dies nicht ausdrücklich gewünscht ist. (Der umgekehrte Fall, dass sich Empfänger ja auch austragen können, wenn sie den Newsletter nicht wollen, ist unzulässig) Im besten Fall lassen Sie sich den Wunsch des Abonnenten gleich zwei mal bestätigen. Einmal beim Einschreiben und (zum Schutz vor Spam und dem Missbrauch fremder E-Mail-Adressen) das zweite mal durch einen Aktivierungslink in einer E-Mail. Weiteres siehe: http://www.onlinemarketing-praxis.de/glossar/double-opt-in

Beispiel 1: Immobilienmakler

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Liste mit Newsletterabonennten und ein Haus, das sie gern verkaufen möchten. Das Haus liegt außerhalb der Innenstadt, in einer ruhigen Gegend mit Spielplätzen in der Nähe und auch der Kindergarten und die Grundschule sind schnell zu Fuß erreichbar. Nun müssen sie ihre Abonnenten selektieren. Bei diesem Beispiel bietet es sich an, junge Paare oder junge Familien anzuschreiben und das Haus als „familienfreundlich“ zu bewerben. Entsprechend suchen Sie sich die passenden Segmente aus Ihrer Liste heraus und schreiben nur diese an. Gestalten Sie den Newsletter grafisch als auch inhaltlich passend. Denken Sie an Ihre Zielgruppe und überlegen Sie sich, wie die Nachricht aufgebaut sein sollte, um Ihre Empfänger zum Handeln zu bewegen. Das Ziel ist die Anfrage des Kunden auf Ihrer Webseite. Und selbst wenn das Haus nicht den Vorstellungen der Interessenten entspricht; Ihr Empfänger war auf Ihrer Website, hat sich weitere Häuser angesehen und wird sich ggf. an Sie erinnern.

Beispiel 2: Projektentwickler

Viele Projektentwickler und Bauträger sind auf der Suche nach Vertriebspartnern. Nutzen Sie ihre Kontakte und wählen Sie beispielsweise Partner aus, mit denen Sie schon gearbeitet haben. Erinnern Sie diese an die vergangene Projekte und stellen Sie neue Projekte vor. Zeigen Sie die Vorteile auf und machen Sie ihren zukünftigen Partnern klar, wieso Sie genau ihn brauchen!

Was macht einen guten Newsletter aus?

Ihr Newsletter darf nicht zu überfüllt sein! Denken Sie auch daran, dass nicht alle E-Mail-Programme Bilder anzeigen. In einem Newsletter ist eine klare Struktur wichtig – alles Wichtige muss kurz und knapp zu erfassen sein. Einen zu langen Newsletter wird ein Kunde nicht lesen.

Klickaufforderungen (Call-to-Action) sind das A und O! Der Kunde will das Medium nicht wechseln. Verlinken Sie deshalb klar und deutlich einzelne Wörter und Wortgruppen unter denen sich der Nutzer etwas vorstellen kann direkt auf die jeweilige Seite. An dieser Stelle sollte auch darauf geachtet werden, dass die Internetseite sowie der Newsletter für mobile Geräte ausgelegt sind. Viele Abonnenten lesen ihre E-Mails zuerst auf ihrem Handy und verwalten sie von dort.

Einige Beispiele hat das Onlinemagazin t3n zusammengetragen: 10 Beispiele für effektive Call to Action Buttons.

Ganz wichtig: Die Betreffzeile! Sie ist das erste, was der Leser sieht. Diese Zeile entscheidet, ob der Kunde die E-Mail öffnet, liest, sie sofort löscht oder sie gar in dem Spamorder verschoben wird. Um das letztere zu vermeiden, sollte auf Spamwörter, Groß schreiben von ganzen Wörter und mehrere Sonderzeichen verzichtet werden. Es bietet sich an bestimmte Angebote direkt zu bewerben, am besten mit dem Enddatum dessen. Dies steigert den Druck des Lesers das Angebot noch wahrzunehmen.

Neue Abonnenten sollten persönlich begrüßt werden! Schicken Sie nicht einfach nur eine Bestätigungsmail, sondern bedanken Sie sich direkt für das Abonnement ihres Newsletters. Wenn es sich anbietet, dann können sie auch ein kleines Willkommensgeschenk hinzufügen.

Arbeiten Sie kundenfreundlich und sprechen Sie Ihre Empfänger am besten mit dem Namen an. „Hallo Herr Müller!“ kommt besser an als „Hallo liebe Kunden!“ Gestalten sie auch die An- und Abmeldung des Newsletters transparent. Die Kunden sollen sehen, dass sie jederzeit die Möglichkeit haben das Abonnement zu kündigen. Wenn sie das sehen kündigen sie es seltener, als wenn es nicht sofort ersichtlich ist. Allerdings sollten Sie abwägen und testen, ob es wichtiger für Sie ist mehr Empfänger in der Liste zu haben (siehe „fordern Sie Ihrem Kunden nicht zu viel ab“) oder sie persönlich anzusprechen.

Nach dem Verschicken ist die Arbeit aber noch nicht vorbei. Eine Auswertung des Newsletters ist wichtig. Sie können in den meisten Tools Statistiken erstellen lassen, wie viele der verschickten Mails geöffnet wurden und auch, ob die Links genutzt wurden. Diese Auswertungen sind wichtig, denn so können Sie sehen, ob ihr Newsletter gut angekommen ist.

Wie erstelle ich einen Newsletter?

Es gibt verschiedene E-Mail Marketing Tools. Das bekannteste ist wohl MailChimp. Es ist einfach aufgebaut und es wird Schritt für Schritt erklärt was gemacht werden muss. Dieses Tool ist kostenlos nutzbar, beinhaltet dann aber einen Werbebanner in der E-Mail. Dies kann umgangen werden, wenn man sich für einen Tarif auf der Internetseite entscheidet, der dann auch noch weitere zusätzliche Tools bietet. Clever Elements ist ein weiteres Tool, das von Unternehmen wir Siemens, BMW und IBM genutzt wird. Auch hier können Newsletter erstellt werden, sowie im Nachzug auch Statistiken abgerufen werden. Dieses Tool kann man dreißig Tage kostenlos testen und geht dann in ein kostenpflichtiges Abonnement über. Kostengünstig und auf Ansichten auf mobilen Geräten spezialisiert hat sich Newsletter2Go. Man kann zwischen Prepaid Tarifen und Laufzeitverträge buchen und damit arbeiten. Das Unternehmen ist noch sehr jung und entwickelt sich von Tag zu Tag weiter. Für Kleinversender bietet sich rapidmail an. Dieses Tool ist einfach aufgebaut und sehr kostengünstig zu nutzen. Alles ist übersichtlich gestalten und dieses Tool ist gerade für Anfänger sehr geeignet. Natürlich gibt es noch weitere Tools, mit denen Newsletter verschickt werden können. Die Ihnen vorgestellten sind die bekanntesten und am meisten genutzten. An diesem Punkt sollte jeder selbst entscheiden was für ihn wichtig ist und womit er am besten arbeiten kann. Die meisten dieser Tools unterstützen auch das o.g. Double-Opt in.

Zusammenfassend wollen wir noch auf den Artikel vom Björn Tantau hinweisen. Er schrieb den ausführlichen Artikel: Erfolgreiche E-Mail Kampagne in 13 Schritten.

gründete 2011 Property Branders. Er studierte Betriebswirtschaftslehre mit Fokus auf Immobilienwirtschaft und befasst sich mit Immobilienmarketing, Werbung und Vertrieb.

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